试述对销售人员激励组合的七大要素

(1)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述对销售人员激励组合的七大要素

【◆参考答案◆】：1）.销售文化：典礼和仪式，具有示范性的故事，各类荣誉证书，口号；2）.基本薪酬计划：工资，佣金，福利，津贴；3）.特殊物质激励：销售竞赛，红利，旅游；4）.非经济奖励：获得晋长的机会，获得挑战性的任务，被认可；5）.销售培训：岗前培训，在职培训，销售会议6）.领导：风格，沟通方式；7）.绩效考核：方法，绩效，活动，公开宣传.

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(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

【◆参考答案◆】：定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

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(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 顾客资格审查的主要内容有哪些？

【◆参考答案◆】：（一）顾客购买力的审查顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。（二）顾客购买需要的审查事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品，审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。（三）顾客购买决策权的审查审查谁是购买决策者。

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(4)【◆题库问题◆】：[多选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

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(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售预测的方法主要有哪些？

【◆参考答案◆】：1）调查分析（定性预测法）专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2）数学模型（定量预测法）回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法

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(6)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店检查陈展店外部分包括（）
A．充分利用店外横幅、LED．立牌、橱窗等突出产品或促销活动
B．门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范

【◆参考答案◆】：A, B

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(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 以攻对攻让步

【◆参考答案◆】：以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

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(8)【◆题库问题◆】：[填空题] 顾客提出异议时，（），耐心听取陈述，对异议的内容原因做好记录并及时处理。

【◆参考答案◆】：应热情接待

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(9)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，"销售人员"向"客户"进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：B

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(10)【◆题库问题◆】：[判断题] 通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确