B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面,B公司

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(1)【◆题库问题◆】:[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面,B公司采取多渠道销售模式,它在单一产品市场组合多条销售渠道,这些渠道互相重叠,彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面,B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品,从而既使产品取得足够的市场覆盖面,又能较好地控制渠道。另外,由于在初创期,B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道,B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度,B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法,B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理,并试图通过实施CRM系统实现客户智能,而且试图与客户建立这样一种关系,即不断地和客户共同努力,帮助客户解决问题,实现共同发展。

【◆参考答案◆】:C
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(2)【◆题库问题◆】:[单选] 检查宣传、经营工作规范;业务指导和销售辅导是渠道经理巡店目的中的()。
A.检查辅导
B.服务支撑
C.渠道发展

【◆参考答案◆】:A

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(3)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 请简介AIDA模式。

【◆参考答案◆】:这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA是如下要点的所写:Attention:引起顾客注意;Intrest:激发顾客兴趣;Desire:刺激顾客购买欲望;Action:促使顾客采取购买行动。

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(4)【◆题库问题◆】:[多选] 不记名卡的特性包含()。
A.无需登记客户的个人资料;
B.可以办理充值和加油消费业务;
C.不能挂失,不能享受积分;
D.可以应客户要求(提供个人资料后),升级为个人单用户卡。

【◆参考答案◆】:A, B, C, D

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(5)【◆题库问题◆】:[多选] 绝对分析法是一种销售绩效分析方法,依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析,具体为()
A.与竞争对手对比
B.与计划资料对比
C.与前期资料对比
D.与先进指标对比
E.与行业平均水平对比

【◆参考答案◆】:B, C, D

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(6)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 简述销售区域划分的程序.

【◆参考答案◆】:1.确定基本控制单元2.确定客户具体位置3.分析销售员工作量4.合成销售区域模块5.平衡与协调初步方案6.人员配备计划与客户拜访计划

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(7)【◆题库问题◆】:[判断题] 新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。()
A.正确
B.错误

【◆参考答案◆】:正确

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(8)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 谈判开局阶段的基本任务有哪些?

【◆参考答案◆】:(1)具体问题说明——4P目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、成员(Personalities)(2)建立适当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响:谈判客观环境:背景因素、现场环境谈判主观因素:心理期望、性格类型、商务礼仪(3)开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望,并提出倡议;陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位;己方希望取得的利益和谈判的立场;在陈述基础上进行报价:广义报价与狭义报价

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(9)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 提高客户忠诚度的策略

【◆参考答案◆】:1)完整的认识整个客户生命周期2)增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务

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(10)【◆题库问题◆】:[判断题] 渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是:对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责,完成相应的经营任务。()
A.正确
B.错误

【◆参考答案◆】:正确

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