营销观念

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(1)【◆题库问题◆】:[名词解释] 营销观念

【◆参考答案◆】:营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学,是消费者主权论在企业营销管理中体现。
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(2)【◆题库问题◆】:[名词解释] 非连续创新

【◆参考答案◆】:非连续创新是指引进和使用新技术的创新,要求消费者必须重新学习和认识创新产品,彻底改变原有的消费模式。

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(3)【◆题库问题◆】:[单选] 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是()
A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

【◆参考答案◆】:D

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(4)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述适合销售人员的薪酬制度又哪些?其设计要点分别是什么?

【◆参考答案◆】:1).职位工资制:制度依据:在其位、谋其政、得其利制度要点:职位等级不宜分得太多;以务实态度任职有关人员;责权利必须与职位对等。2).技能工资制:制度依据:能者多劳,能者多益,能者多利制度要点:技能等级需遵循公开可信的标准;同一等级需分不同级别;不同等级之间宜相互交叉;等级认定应动态变化,定期进行。3).谈判工资制:制度依据:不拘一格降人才制度要点:实行保密工资制;谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力;避免徇私舞弊等腐败行为。4).提成工资制:制度依据:以结果论成败,以成败论英雄制度要点:核定好提成基础与提成比例;事先制定制度约定发放时间和发放方式;严格按制度执行;

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(5)【◆题库问题◆】:[单选] ()是渠道的重要组成部分。
A.零售终端
B.消费者
C.商业
D.工业

【◆参考答案◆】:A

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(6)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 销售预测的方法主要有哪些?

【◆参考答案◆】:1)调查分析(定性预测法)专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2)数学模型(定量预测法)回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法

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(7)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 制定销售人员职务说明书的程序?

【◆参考答案◆】:①描述职务目标——"3W"法Why——为什么要设计本职务(目的);Within——职务有多大权力(职权范围);What——本职务主要干哪些工作(工作内容)。②确定职务职责职责由主到次,用关键词描述所应担负的责任。③指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素,如经验、创新的等。④规定核心能力完成职务工作的前提和保证,如说服、影响他人的能力。

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(8)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 谈判开局阶段的基本任务有哪些?

【◆参考答案◆】:(1)具体问题说明——4P目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、成员(Personalities)(2)建立适当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响:谈判客观环境:背景因素、现场环境谈判主观因素:心理期望、性格类型、商务礼仪(3)开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望,并提出倡议;陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位;己方希望取得的利益和谈判的立场;在陈述基础上进行报价:广义报价与狭义报价

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(9)【◆题库问题◆】:[名词解释] 渠道冲突

【◆参考答案◆】:渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。

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(10)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述实施培训计划的工作要点。

【◆参考答案◆】:实施培训计划的工作包括三个阶段,要点如下:(1)培训准备:聘请讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。(2)过程管理:保持与培训和受训人员联系通畅并倾听反馈意见、观察培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。(3)后续事项:听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效改变。

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