投标费

(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 投标费

【◆参考答案◆】：指应招标人的邀请或主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人报价所发生的直接费用。包括资料印刷包装和邮寄等费用，职工由于投标而发生的差旅、招待等费用不在其列。

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(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。

【◆参考答案◆】：单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。

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(3)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。

【◆参考答案◆】：

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(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述整个销售过程所经历的各个阶段。

【◆参考答案◆】：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务

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(5)【◆题库问题◆】：[多选] 开启油箱盖前注意：（）
A．提醒顾客熄灭发动机
B．与顾客确认是加油卡还是现金
C．提示顾客泵码回零
D．尽量提醒顾客加满油箱

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

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(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 业务招待费（交际应酬费）

【◆参考答案◆】：指销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包括：餐饮费、礼品费、其他相关的费用。（发生额的60%且不超过收入-主营业务收入+其他业务收入的5‰部分可以企业所得税前扣除）

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(7)【◆题库问题◆】：[多选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：A, C, D

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(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 商务谈判让步原则和要求有哪些？

【◆参考答案◆】：1）维护整体利益2）明确让步条件3）选择好让步时机4）确定适当的让步幅度5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步6）在让步中讲究技巧7）让步后要检验效果

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(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 强硬式让步

【◆参考答案◆】：强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

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(10)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？

【◆参考答案◆】：