销售三角理论

(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 销售三角理论

【◆参考答案◆】：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G（goods），相信自己所代表的公司E（establishment），相信自己M（man）。简称"GEM"（吉姆）销售公式。

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(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 制定销售人员职务说明书的程序？

【◆参考答案◆】：①描述职务目标——"3W"法Why——为什么要设计本职务（目的）；Within——职务有多大权力（职权范围）；What——本职务主要干哪些工作（工作内容）。②确定职务职责职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。③指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。④规定核心能力完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。

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(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售预算编制的程序

【◆参考答案◆】：1.确定销售工作的具体业务事项2.根据销售量预测销售收入3.根据销售量估计销售成本4.运用量本利分析法找到保本点5.根据利润目标分析价格和费用变化6.编制销售预算报表7.提交上级审核并严格执行

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(4)【◆题库问题◆】：[判断题] 用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

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(5)【◆题库问题◆】：[单选] 离下震上是（）卦。
A．大有
B．丰
C．益
D．兑

【◆参考答案◆】：B

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(6)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

【◆参考答案◆】：监督活动： 1）.间接监督： （1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据； （3）销售分析报告：销售产品种类及销售额； 2）.直接监督： （1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议； （3）现场办公：与销售人员共同工作； 指导活动： 1）联合销焦拜访： （1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法； （3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点； （5）预测顾客异议；（6）选择成交策略； 2）拜访计论总结： （1）总结存在的问题及其改进策略； （2）明确说明你对销售人员的期望； 辅导活动： 1）安慰： （1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信； 2）建议： （1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多； 3）强化群体意识： （1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

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(7)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述培训计划的主要内容。

【◆参考答案◆】：1）.培训目的：提升职业素质，改进方法，提高技能；稳定情绪，改变态度，建立忠诚度；2）.培训时间：考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容；3）.培训地点：集中培训——分散培训4）.培训方式：脱产培训——在职培训；函授培训——会议培训——课堂培训；学历培训——素质培训；定期培训——不定期培训；5）.培训内容：企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况；基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；6）.培训师资：公司培训人员：培训专员、销售经理（精英）、营销经理；外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师；7）.培训方法：课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法.

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(8)【◆题库问题◆】：[判断题] 社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

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(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 车辆费

【◆参考答案◆】：指营业部门使用车辆所发生的一切费用，包括：汽油费、过桥过路费、修理装饰费、车队用车费、其他相关的开支。其中"车队用车费"指集团内部或企业内部统一车辆核算而分摊的应由本部门承担的用车费用。

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(10)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述培训需求分析的具体内容

【◆参考答案◆】：1）.组织分析：布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用2）.经营分析：强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员工作难点分析：难点原因及其解决办法3）.员工分析：工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标4）.顾客分析：培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点